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15日晚,一場以“石材,敢問路在何方?”為主題的“頭腦風(fēng)暴”活動在水頭英良·印象五號接待中心舉行?；顒訃@如何打造石文化、石材如何走家裝模式以及石材如何結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)及新媒體等話題展開,60多名石材精英會聚一堂,共話行業(yè)發(fā)展之路。

活動現(xiàn)場,英良石材董事長劉良親自主持,并對已開啟家裝模式的企業(yè)進行統(tǒng)計。與會60余名石材人有10人舉牌,表示企業(yè)已開啟家裝模式。事實上,進軍家裝市場正成為一種趨勢,并有不少石材企業(yè)已在家裝之路上探索多年,成績漸顯。當(dāng)天,石材家裝模式成為企業(yè)熱議的焦點,他們也分享了各自的一些經(jīng)驗。

觀點1 做家裝凈利潤高達30%

“如果說,2008年的經(jīng)濟風(fēng)暴讓石材業(yè)步入了寒冬,那么今年則是進入了史上最嚴峻階段?！眲⒘急硎?石材業(yè)迫切需要開辟一片新藍海。而時下不少企業(yè)走家裝市場,無疑是一個較為理想的嘗試。

據(jù)了解,家裝市場存在各種經(jīng)營模式,而產(chǎn)品和服務(wù)兩種模式是當(dāng)前石企普遍使用的?！爱a(chǎn)品模式只是家裝的1.0版本,產(chǎn)品一旦在市場有一定的占有率,那么另一種新模式便要開啟?！臂`行了10余年家裝產(chǎn)品模式的米洛西董事長楊加強透露,目前米洛西正在籌備家裝的2.0版本,而2.0版本具體是怎樣一種模式,近期將以新聞發(fā)布會的形式對外公布。

“以前做批發(fā)的大多跑去做工程,做工程的升級做家裝,當(dāng)下市場是批發(fā)、工程、家裝三者并存的階段。說到家裝,像承接的一些公安系統(tǒng)的項目則是做渠道,而落戶到各個城市的專賣店則是直接面對終端消費者,兩者還是有截然不同的區(qū)別。企業(yè)做產(chǎn)品也好,做連鎖也罷,當(dāng)?shù)亓闶鄣昴茏龅南喈?dāng)有限,鮮有把產(chǎn)品、服務(wù)、設(shè)計都一一實現(xiàn)的。”楊加強補充道。

而作為成都最大的石材家裝服務(wù)商,鵬基石材董事長張躍前在經(jīng)歷多年的摸滾打爬后,已然找到了一種較為恰當(dāng)?shù)慕K端經(jīng)營模式。他的秘訣是:“做家裝,年底不欠款,可以回家過年;做家裝,凈利潤高達30%,好過年?！?/p>

說到30%的利潤率,現(xiàn)場嘉賓瞬間嘩然。近年來,石材業(yè)拼價現(xiàn)象層出不窮,普料甩賣、好料賤賣已司空見慣。這種現(xiàn)象儼然把石材人逼到薄利甚至零利潤的地步。然而,做家裝還能做到30%的凈利潤,這必然是讓人垂涎的。

“做專做精才能做穩(wěn),比如說我只是在家裝領(lǐng)域把服務(wù)做到了極致?！睆堒S前解釋道,“市場調(diào)控導(dǎo)致石材銷路萎縮,但并不意味無路可走。面對內(nèi)控,企業(yè)更應(yīng)借機改革。因為對在座的石材人而言,已過了資本累積的階段,如何讓品牌附加值更高是接下來要做的事,而做專做精是實現(xiàn)品牌高附加值的最有效渠道。像凌云玉石只做玉石、米洛西只做精工大理石等,都是很好的榜樣。而我只做終端,那么就把服務(wù)做好,爭做最好的高端石材裝飾服務(wù)商。”

“當(dāng)下,環(huán)球石材也開始走向家裝,這意味著走家裝已被傳統(tǒng)大企業(yè)認可,但家裝是很復(fù)雜的,不是輕而易舉就能做好。”張躍前向在場人員娓娓道來:1999年至今,我一直在做家裝,最怕的是現(xiàn)金流,因為收不回錢就沒法回家過年。前幾年過年都要蹲守在大本營,現(xiàn)在不用了,因為我已組建了一個相對完善的團隊。他說,只要客戶簽單,他們就會派設(shè)計師上門量尺寸,然后回來進行圖紙設(shè)計,繼而再把價格預(yù)算報給客戶,只要確認無誤付款就可以下單生產(chǎn)。雖然現(xiàn)在都年底了,但還有源源不斷的客戶打訂金過來,為了確保明年早春可以得到供貨。

而為什么鵬基同樣取材于水頭石材市場,售價卻可以賣到市場最高,且依然那么暢銷?“我們跟客戶談時,都是能按件數(shù)算就按件數(shù)算,對單對點,使得預(yù)算和最后消費的金額實現(xiàn)零出入,做到明明白白。”張躍前認為,最主要的是,客戶看到的清單包含了產(chǎn)品價格、配送費、安裝費等?？蛻糁恍韪跺X,就能實現(xiàn)到位且完善的服務(wù)。當(dāng)然,這種客戶都屬于享受高端服務(wù)類型的。

觀點3 石材天然美普及了,就不怕沒銷路

走終端市場,實行經(jīng)銷商模式,除了鵬基石材那種只做高端終端客戶,還有像59石材超市一類想要把石材普及給大眾的企業(yè)。

“59石材超市一出來,就給人以打價格戰(zhàn)的形象,讓石材人抵觸。但價格只是一個噱頭,是我引爆整個石材市場新價值高地的一個點。”59石材超市董事長陳耀東表示,接下來他們將以設(shè)計為主的“石材大師”品牌進入終端市場,讓終端知道,其實石材無關(guān)美丑,而在于運用。

“我們石材人自己都把石材劃分為A類、B類、C類,一開始就是不對的。石材人只有自己先愛石材,才能把石材最美的一面展示出來。”陳耀東說,“誰說石材有瑕疵就不美了,如果能把石材內(nèi)在的那份飄逸與靈動表現(xiàn)出來,也是對天然石材最真實的敬畏。”

“走家裝標(biāo)準(zhǔn)化,事實上只是便于生產(chǎn),而當(dāng)下石材人最應(yīng)做的是去普及石材天然之美,這樣就不怕沒銷路。”陳耀東補充道。

楊加強也極其贊同這種對天然石材的敬畏之心,他說,米洛西有很多復(fù)古款石材,吸水率高,往往留有使用的痕跡,但并不影響銷售?！澳芊皲N售出去,關(guān)鍵是看你怎樣引導(dǎo)消費者,石材特性千奇百怪,如果能理解為一種天然之美,并把這種歷史痕跡歸結(jié)為質(zhì)感,消費者就不難接受了?！?/p>

而今,這些走終端經(jīng)銷商模式的企業(yè),在短短幾年內(nèi),就爆出了數(shù)十個經(jīng)銷商,這其中的利弊何以見得?卡斯維諾·石磚總經(jīng)理呂少友表示,經(jīng)銷商不在于量,而在于質(zhì),且關(guān)鍵是看廠方能給經(jīng)銷商提供什么,經(jīng)銷商與廠家之間的相互服務(wù)能否形成一個良性循環(huán)。

楊加強則表示,經(jīng)銷商的數(shù)量需根據(jù)企業(yè)自身的定位與追求而定,不管是走標(biāo)準(zhǔn)還是渠道,目前在經(jīng)銷商的具體量上都沒有一個準(zhǔn)確的值,石材行業(yè)應(yīng)該到其他行業(yè)去取數(shù)值,做高端及私人訂制家裝市場的企業(yè)可參考LED行業(yè)。